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　　白酒：格局是瞬間，變化是王道　　

　　濟南人在喝白酒方面的喜好涇渭分明，一部分人擁有著“山東人”的傳統美德，喜豪飲，愛高度酒，比如52度的白酒，擁有大量消費群體；另一部分人以年輕一代為主，新思想新個性，喜歡喝低度酒，

　　濟南人大都有著勤儉持家的美德，所以高檔餐飲場所的個人消費比例小，主要是公務和商務消費；在濟南的餐飲終端，自帶酒水現象超過了50%，所以來打濟南市場的酒品牌，要想“主打餐飲渠道，通過餐飲帶動商超”是有難度的，若想攻下濟南，就要“餐飲與商超齊頭并進”，人力、物力、財力、精力、腦力的消耗要大于其它的省會城市，這正是攻打濟南的一大難度；濟南人的消費偏感性，相當多的“土著居民”有鄉土情結，只擁護本地品牌，這里的“本地”概念不是以省為界限，而是以地市為界限，這種“熱愛家鄉品牌，支持家鄉經濟”的現象，在山東的許多地市都存在。有人評價說山東人保守、重感情，這既是問題，又是機會，因為一個品牌一旦得到了山東人的認同，就容易得到山東人長時間的品牌忠誠度。　　

　　第一種戰役格局：外省品牌VS魯酒品牌

　　山東魯糖酒業有限公司總經理徐天忠告訴《中國酒業》記者，在超高端酒價位，茅臺、五糧夜、國窖•1573的地位是其它品牌難以撼動的，在200～300元左右的價位，劍南春走量呈迅猛上揚之勢，現在，這個價位多了一個參與“戰役”的魯酒產品，就是泰山生力源的“天尊五岳獨尊”。雖然目前的格局，在這個價位占據份額較多的是劍南春，可是濟南市場難攻亦難守，酒業江湖看到的格局只是暫時的，只有變化才是王道。

　　在高端酒價位，參加“戰役”的品牌更多，戰斗更為激烈，格局更是瞬息萬變。在100～200左右價位，還是魯酒品牌占據著較大的市場份額，外省品牌可以見到瀘州、郎酒、口子、洋河藍色經典等，這個價位幾乎成了外地魯酒品牌和濟南本地魯酒品牌的“火拼”之地。　　

　　第二種戰役格局：外地魯酒品牌VS本地魯酒品牌

　　提及濟南白酒市場，不能不提趵突泉，趵突泉屬濟南地產品牌，深受眾多“土著居民”的熱愛與支持，它一直堅守著濟南市場這塊陣地，難能可貴的是，不僅沒有在列強群攻的血戰中消失，反而能在本地市場占有率方面堅持第一把交椅，所以說趵突泉是個可圈可點的地市級區域品牌。目前的趵突泉主要有34度、36度、38度、39度、52度等系列，其中的34度系列銷量較大。

　　這個價位區間除了趵突泉以外，當屬泰山生力源“笑傲江湖”。泰山生力源針對濟南市場傾力打造的52度五岳獨尊和39度五岳獨尊在濟南市場的銷量和品牌影響力可圈可點。

　　參加戰役、表現不錯的魯酒品牌還有扳倒井、景芝、蘭陵、古貝春等，古貝春作為一個近年來發展勢頭強勁的區域品牌，地理上距離濟南最近，近年來正采取“農村包圍城市”的戰術一步一步向濟南市區逼近。

　　營銷案例：濟南戰役中的泰山生力源

　　濟南泰山生力源酒業營銷有限公司經理韓明忠對《中國酒業》記者說，泰山生力源一直很看重自家門口的這塊陣地，在濟南設營銷公司后，銷售業績逐年上升，2008年度在濟南市場的銷售比上年度翻了一番，銷售業績將近1千萬。

　　泰山生力源的營銷風格以“穩健”著稱，一直以來致力于“鞏固核心市場，拓展省內市場，發展全國市場”。泰山生力源在濟南市場能取得驕人的業績，第一是因為核心產品清晰，她專門為濟南市場打造的“五岳獨尊”，52度和39度，對準了當地消費者的消費習慣，因上也獲得了越來越多的消費者的忠誠度；第二是產品定價準確，產品選取的是100～200左右的價位區間，52度五岳天尊終端價178元，39度五岳天尊終端價148元，這個價位區間參與戰斗的主要是外省品牌，相對于外省品牌，泰山生力源更具有情感消費優勢。第三是穩扎穩打的“直分銷”模式，全渠道鋪貨，中高檔酒店、大賣場、名煙名酒店一個都不能少；相對于外省品牌，泰山生力源除具有情感優勢，還具有地理優勢，其實在營銷模式的比拼中，更多拼的是人力、物力、財力、精力和腦力，誰的運作成本低一點，誰的利潤就會高出一點。第三是營銷公司與經銷商通力合作，大的餐飲終端由營銷公司直接來做，大的賣場和名煙名酒店由營銷公司和所屬區域的經銷商一起做，優勢互補，精耕細作。　　

　　中國管理科學研究院研究員、酒業營銷策劃專家 韓永奇：

　　目前的濟南市場，是魯酒占據優勢，外省酒品牌不占優勢。魯酒品牌中，除本地產趵突泉市場表現突出外，外地的泰山生力源、扳倒井等在濟南市場的表現亦是不錯。

　　他們以市場和消費者需求為導向，以適應市場、開拓市場、發展市場為目的，以營銷觀念和營銷手段的創新為動力，以文化營銷、品牌營銷、整合營銷為重點，全面推進營銷發展的營銷戰略核心。為加大濟南市場的營銷力度，他們積極參與了當地強勢媒體《齊魯晚報》籌劃的山東白酒風云榜等活動。

　　當然，成績與問題并存。魯酒白酒品牌在濟南市場的營銷上還存在著品牌張力和傳播不夠、渠道單一、營銷模式選擇不科學等問題，這些是魯酒白酒品牌亟待解決的問題。 

　　啤酒：格局是瞬間，調整是王道　　

　　濟南啤酒市場消費潛力巨大，啤酒年銷量已超過22萬噸。不同終端消費的產品涇渭分明。夜場主要是進口啤酒品牌，中高檔餐飲終端和各大賣場是中國啤酒三強拼殺的主戰場，中低檔餐飲終端、商超終端常見到本地產的趵突泉啤酒、泰山克利策啤酒等，在眾多的燒烤店鋪，扎啤是消費者的最愛。

　　就啤酒品牌來看，濟南市場上有本地產趵突泉啤酒，有本省的青島啤酒，還有燕京啤酒和華潤雪花啤酒。山東魯糖酒業有限公司總經理徐天忠向《中國酒業》記者介紹說，近兩年華潤雪花啤酒在濟南市場投入較大，市場推廣力度較大。

　　為了牢牢把守濟南市場，青島啤酒在濟南建廠生產，并已上市。由于濟南人的消費習慣是忠誠而又不輕易改變的，故青島大本營生產的青島啤酒仍有較大需求。在濟南開出租車的趙先生告訴《中國酒業》記者，多年來他一直在喝青島大本營生產的青島啤酒，今年喝到濟南分廠生產的啤酒，有點不習慣，所以去商超買酒的時候，特意尋找青島大本營生產的啤酒。針對消費者的反應，青島啤酒集團及時做出了調整，并沒有把青島在本營的啤酒完全撤出濟南市場。

　　過去，由于種種歷史原因，燕京啤酒在濟南市場投入力度不夠，攻擊力不夠強；現在，燕京啤酒集團對山東市場的布局及時作出了調整，整合了她在山東的各分廠，組建了“魯西南營銷公司”，重點突擊山東市場，濟南則是“利刃”直指目標。調整后的燕京啤酒，重新在山東“亮劍”，使得濟南市場啤酒品牌的格局，變幻莫測。　　

　　“入鄉隨俗•品牌專賣”的燕京營銷：

　　燕京啤酒進入濟南以來，主要走的是酒店銷售渠道，隨著她在山東市場布局的調整，預計下一步會在各渠道全面進攻；燕京啤酒在餐飲終端采取專賣形式，為了贏得消費者的喜愛與忠誠度，燕京啤酒特地針對濟南人的消費口味與習慣，量身打造了一款特制“京80P”；同時，燕京在濟南市場采取統一售價模式，只強調“燕京專賣”，但是不妨礙酒店兼賣其他品牌啤酒；根據酒店的銷量有不同的獎勵方式，帶動了酒店銷售燕京啤酒的積極性，燕京的這種餐飲終端營銷模式已獲得初步成功，競爭優勢非常明顯。只用了不長時間，燕京啤酒的中高端產品的市場占有率已占8%到10%左右，往后的上升與發展更是不可限量。

　　燕京啤酒這種營銷模式的優點：1、這種營銷模式是本著“培育與爭奪消費者忠誠度”為出發點設計的，這樣不僅僅是短期內走量的上升，而是在走量的同時，提升了品牌的影響力與知名度，使品牌在當地消費群中根深蒂固，既獲得了短期利潤，又得到了長期效益。2、某些白酒品牌的“終端買斷”手法比較“血腥”，買斷費被抬高，其實抬高的是品牌的成本；而燕京與酒店之間的合作，不是那種冷冰冰的“純買斷交易”，而是一種人性化的合作方式，不同的銷量給予不同的獎勵方式，這種合作方式既降低了品牌運營的成本，又使得終端配合品牌，令品牌“如虎添翼”。3、在餐飲終端培育出消費者的忠誠度后，對于燕京下一步走商超渠道，起到了良好的促進作用。燕京營銷的成功的秘訣在于，不論是設計、使用何種營銷手段，都以“培育和爭奪消費者忠誠度”為基本點和出發點去做市場推廣和營銷。　　

　　葡萄酒：是誰在唱獨角戲？　　

　　前幾年，濟南葡萄酒市場的競爭相當激烈，山東的張裕、威龍，外來的王朝、中糧的長城品牌。近兩年來，張裕與威龍兩個品牌就占了濟南葡萄酒市場大部分市場份額，而在張裕和威龍的“龍虎斗”中，張裕穩穩地占據著優勢，君臨濟南市場，頗有王者風范。

　　張裕公司的干型葡萄酒在濟南市場銷售非常火爆，每年銷售收入約3000萬元，在廣告宣傳強有力的配合下，依仗自己的百年品牌，結合于各種促銷活動，成為了濟南市場的龍頭。張裕品牌不論是高中低檔價位，在濟南的品牌影響力、品牌知名度、消費者指名購買率都較高，不論是渠道建設還是銷售網絡，都已形成較牢固的品牌壁壘。尤其是去年以來，更讓濟南消費者感覺到，濟南葡萄酒品牌，仿佛張裕在唱獨角戲。　　

　　黃酒：齊魯大地起“南風”　　

　　擁有著悠久歷史、燦爛文化的齊魯大地上，不僅有百年啤酒品牌——青島啤酒，還有百年葡萄酒品牌——張裕，而且在黃酒這個酒種里，還有著北派黃酒杰出代表——即墨老酒。可是由于種種原因，即墨老酒一直徘徊于“低檔酒”和“烹飪調料”之間，尷尬地生存著。

　　近兩年年來，濟南黃酒市場刮起了“南風”，南派黃酒一個接一個攻入了濟南。從前有人錯以為濟南人不喝黃酒，其實是缺乏黃酒品牌來經營這片沃土，女兒紅，會稽山，古越龍山，等品牌都出現在濟南，業已形成一個有競爭力的市場，有競爭力的市場才會健康發展、迅速繁榮，例如女兒紅，2008年年度在濟南的銷量就同期上升了30%。

　　南派黃酒在濟南打開市場的成功案例使人想起了關于賣鞋的那則營銷寓言故事：有兩個賣鞋業務員去某地做市場調查，第一個業務員回來說：那兒沒有市場，因為那兒的人都不穿鞋；第二個人回來說：那兒的市場太大了，因為那兒的人都沒有鞋穿。

　　渠道推薦：

　　山東新寶真商貿有限公司是一家擁有14年歷史的專業酒水營銷公司，下設濟南、青島、德州三家分公司和山東酒緣堂酒業有限公司，在濟南擁有三家酒緣堂名酒專賣店，并在北京設有卡斯特•卡柏萊全國營銷中心和稽山干雕全國營銷中心。　

　　多年來，新寶真與法國卡斯特、中國五糧液、水井坊、茅臺等著名品牌建立了堅實、良好的合作關系，為中高檔酒水產品的市場推廣和銷售提供了切實的支持。水井坊等品牌成功打入山東市場是該公司的成功案例。